La regla del 8

Tras la búsqueda que he iniciado para tratar de incrementar la actividad en el trabajo diario y ser más productivo, ha habido Web´s muy interesantes, libros DEFINITIVOS y sobre todo, compañeros y amigos comerciales con los que he tenido charlas enriquecedoras y de camino, he abierto los ojos para de una vez por todas ser consciente de que pierdo más tiempo del que lo invierto en producir.

En la última formación dada a un grupo de comerciales, elaboramos un sistema con la ayuda de todos que os detallo a continuación. El sistema ni lo recomiendo ni lo dejo de recomendar, pero lo realmente positivo fue la actitud y el convencimiento del grupo entero, de que hay que tratar de “profesionalizarse” un poco más y ello pasa por el sistema “prueba-error”… probar, probar y probar, para dar finalmente con el sistema que más se ajuste a la persona.
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Le pusimos de nombre “La Regla del 8” y consiste en lo siguiente:
8 visitas a puerta fría/templada al día –> Presentarse a ocho nuevos clientes diarios en una semana, hacen 40 nuevos contactos semanales, 160 mensuales y 1.760 al año. El que no sepa lo que es la “puerta templada”, puede verlo en uno de mis anteriores post.
8 visitas/llamadas a clientes que ya lo son para preguntar qué tal les va el producto (cada dia)–> De un plumazo fidelizamos y testeamos si hubiera nuevas necesidades a cubrir en nuestros clientes.
8 horas de sueño –> Primordial para ser productivos a diario.
8 horas de trabajo diarias –> Como máximo siempre y cuando se aproveche cada minuto.
8 minutos de relajación al comienzo del día –> Unos lo pueden llamar meditación, otros desconexión, otros recargar pilas.
8 correos a potenciales cada día –> Pueden coincidir con los 8 que has visitado el mismo día a puerta templada de la semana anterior.
8 horas semanales de ejercicio –> Determinante.
8 horas a la semana de formación –> De producto, de técnicas de venta, de negociación, idiomas o lo que se considere oportuno.
A algunos, les parecerá una chorrada y quizá lo sea, pero a partir de un número, palabra o cosa, pudimos sacar un sistema de trabajo con el aporte de todos. Nos demostramos a nosotros mismos que la solución está en nuestras manos y no en la de terceras personas… lo único que hay que hacer es sentarse con un lapiz y un papel, y desarrollar tu propio sistema.
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Miedo

Hoy tengo el enorme placer de colgar un post de una persona especial y que en su campo (psicología), no sólo es referencia para mí (su hermano), sino para muchos que han tenido la suerte de ser tratados por ella.

Belen Carnero Contreras (@belen050171) nos escribe unas líneas en las que “el miedo” en las ventas, queda en segundo plano de una manera sencilla y al alcance de todos.

Gracias por la aportación 

MIEDO

Si tengo que calificar o comparar el miedo con algún objeto lo haría con una armadura…

¿Y qué función tiene una armadura ? La de protegernos ante un peligro, que puede ser real, pero en este caso, nos vamos a ocupar del peligro imaginario que no por ello es menos importante para nosotros. Con esta armadura nos protegemos pero al mismo tiempo no nos deja usar bien nuestros poderes.


Todos sentimos miedos a diario y, hasta en un mismo día nuestros miedos pasan de un lugar a otro. No voy a convenceros de dejar de sentir miedo pero sí podemos sentirlo con seguridad. Si volvemos al ejemplo de la armadura me viene a la mente un héroe y ¿qué es este sino la transformación de alguien que en un primer momento sintió mucho miedo? 

En ventas, más que en otra disciplina, la confianza que debe transmitir el vendedor es esencial, y en ese primer momento, antes de llamar a una puerta y ofrecer nuestro producto, debemos ser conscientes que a lo que le tenemos miedo es a creer que no vamos a ser capaces, no al cliente en si, sino a nuestra propia creencia de no poder. Si al llamar a esa puerta o visitar a ese cliente que, por fin nos recibe, sentimos miedo, debemos, lo primero, no escapar de ese sentimiento sino permitirnos el sentirlo, reconocer que lo sentimos, y ¿qué haces si tu mejor amigo te plantea que tiene un problema?,¿ No le escuchas ? Lo consuelas, ¿verdad ?, pues ese amigo eres tu. 

Reconoce que sientes miedo, permítelo  y actúa como si no lo sintieras para que, al actuar , al hacer ese papel, poco a poco, frente a ese cliente, te vas a ir creciendo porque otro sentimiento viene a instalarse en ti, la valentía. Terminarás tu visita a este cliente con nuevos recursos para afrontar. Al principio son unos pasos controlados pero terminaran siendo automáticos. Recuerda: reconoce tu miedo, permítelo, siente las sensaciones físicas y actúa como si no lo sintieras. Hoy es en ventas pero lo mismo puedes aplicarlo a tu relación de pareja, a la relación con tu padre o a cualquier cosa.

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Ladrones de tiempo

A veces somos conscientes, a veces no… Pero estamos rodeados de “agujeros negros” que absorben nuestro tiempo y nos hace más complicada la llegada a esa cifra de ventas, a ese objetivo que tenemos en mente o simplemente, nos pone palos en las ruedas para hacernos más lento el camino.

Photo credit: Amaya Tralará

Whatsapp, Redes Sociales, llamadas personales… Se convierten en excusa para procastinar y son como una lluvia de agujas que caen sobre nuestro cerebro haciendo imposible el seguir en el camino marcado. 
¿Cómo combatir estas amenazas? Te digo cómo hago desde hace unas semanas de manera sistemática:

  • Deshabilitar las notificaciones de Whatsapp. Si algo es importante, no te lo mandan por ahí, te llaman.
  • No consultar las Redes Sociales hasta salir del trabajo. Previamente y en las que son de trabajo, ya las he alimentado a través de HootSuite.
  • Seguir escrupulosamente mi agenda elaborada el día anterior e ir tachando una a una las tareas realizadas.
  • ¿Llamadas personales? Las estrictamente necesarias y cortas.
  • No chequear el correo personal.
  • Reuniones con clientes de un máximo de 30 minutos. A partir de ese tiempo, se pasa a un plano tan personal que resulta impersonal.
  • Ser tajante pero educado, a la hora de cortar una conversación con alguien conocido tanto cara a cara como por teléfono. Anteponer que estás trabajando y posponer esa conversación a la hora de desconectar de las tareas.

Son cosas excesivamente sencillas pero que desde que lo he puesto en marcha, tanto mi número de visitas, como de Correos y llamadas profesionales, ha crecido de forma considerable.

Siempre podemos hacer algo más y como dice Isra García, hay que poner en marcha el sistema N-1, que no es más que ir restando (en este caso) día a día un ladron de tiempo para transformar ese espacio en algo productivo.

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Plan de Utilidad Comercial

¿Cuánto tiempo perdemos en el trabajo con cosas que no son útiles?, ¿trabajas 8h y es productivo hasta el último minuto?, ¿te quejas por no disfrutar a diario de tiempo para ti y para tu familia? Todos en algún momento nos hacemos alguna de estas preguntas y solemos quejarnos por la carga de trabajo y por los a menudo, pocos satisfactorios resultados de venta.
Desde hace semanas estoy elaborando un plan de utilidad comercial para incrementar mis resultados, trabajar menos horas y más productivas y poder tener al menos tres horas diarias (de lunes a viernes) para hacer lo que desee, ya sea leer, ver la televisión o escribir para alguno de los blogs donde colaboro.
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A grosso modo se resume en estos puntos que al ser tan sencillos, muchas veces no le damos la importancia que deberían tener:
  1. 90 minutos UltraProductividad: En tramos de dos antes de comer con 30 minutos entre uno y otro, y otro por la tarde después de comer. ¿En qué consiste? Sencillo… “Dedicar 90 minutos al trabajo a realizar con mucha concentración, ya sean visitas a puerta fría, envío de mails, llamadas a clientes… Sin interactuar con llamadas no profesionales, whatsapps, o lo que no esté relacionado con el trabajo”
  2. Visitas comerciales cortas: Visitas como máximo de 30 minutos (y me paso). En ese tiempo se explica el producto, se charla de manera amena con el cliente, se resuelven dudas, etc… Da tiempo a todo ello y podemos incluir alguna visita más en el día.
  3. Apuntar cada acción realizada en el día, ya sea llamada profesional, visita, duda resuelta, etc.. Eso me ayuda a ser consciente a final del día de todo el trabajo realizado.
  4. Comer en un plazo corto de tiempo para evitar la somnolencia.
  5. Comenzar la jornada laboral antes de las 8h y acabarla antes de las 19h. No somos conscientes de lo importante que es aprovechar el tiempo con la familia, amigos o con uno mismo.
  6. Fuera de los tramos de 90 minutos, lo uso para trasladarme en coche a la zona de visita, preparar las presentaciones, organizarme para aprovechar al máximo ese tramo, trabajo administrativo y cualquier necesidad que tenga que cubrir profesionalmente.
  7. Ser consciente en cada momento de que no se puede desaprovechar el tiempo de trabajo en cosas personales. Para ello ya tengo tiempo después de las 19h y los fines de semana.
Por ahora, estoy en pleno proceso de prueba y no tengo los datos de venta comparados con meses anteriores, pero el incremento de la actividad es importante y a la vez, disfruto de más tiempo durante la semana para cosas personales (cosa que agradezco y me carga las pilas para el día siguiente).
Este “plan” es un ejemplo más del que cada persona puede elaborar y que animo a cualquiera que se dedique a las ventas a hacer el suyo propio. Nadie mejor que tú sabe lo que te hace falta.
Prueba… Falla… Vuelve a probar… Vuelve a fallar… Hasta acertar.
¿Vas a seguir haciendo lo mismo?
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Otra tonta inyección de motivación…

Ahora está de moda el running…el hacer 500 kilometros en bicicleta y colgarlos en las RRSS para que la caída de pelo quede en segundo plano y metamos barriga en una foto… El ponerse metas que hace unos meses parecían locuras y que más tarde “vestimos de triunfos”.

La vida es así, experiencias y retos que algunos interiorizan más y otros no pueden reprimir el impulso de pregonarlo… y yo, como es normal, caigo en la “moda” y me pongo un reto que para mí es INHUMANO y comprobar si mi mente es tan fuerte como desearía.

Todo comienza cuando por culpa de un buen amigo, me apunto a una prueba de Atletismo que muchos hacen con la “punta” pero a una persona que lo que más se mueve es las visitas a clientes y siempre aparcando lo más cerca posible, es algo que en un principio, parece bastante complicado (por ser benévolo).

La prueba en cuestión es la Media Maratón de Málaga en la que me pongo el reto de acabar vivo, una distancia de 21,097 kilómetros. Hasta ahí, todo bien… entrenamientos, comidas adecuadas, “visualizar el reto”… bla bla bla… pero cuando comienzo a coger el ritmo de correr (como mucho 10 km sin parar), la rodilla dice BASTA a dos meses vista de la prueba. Resultado: “ya la haré el año que viene…”

Al acercarse el día fuí a recoger el dorsal y la camiseta… y pasó lo que me temía… el ambiente y la “tonta inyección de motivación” hicieron que me decidiera a correrla con la rodilla aún tocada y sin entrenamiento alguno… QUERÍA SABER HASTA DONDE PODRÍA MI MENTE SOPORTAR EL RETO… Y el día llegó…

SALIDA

Más de 7.000 personas tomando la salida en un avenida, que parecía un callejón sin salida por donde apenas corría el aire… Todos ataviados con zapatillas  que deslumbraban, camisetas con mensajes de motivación, auriculares con musica, sonriendo como hienas, nervios…. y yo con las zapatillas de paseo, camiseta de dominguero y gorra para tapar todo lo posible mi cara y que me reconozca poca gente cuando me recoja la ambulancia en un arcén…

KILOMETROS 1-3

Todos animados, calentando las piernas… a buen ritmo pero ya me costó llegar al kilómetro 1 pensando sobre todo en que “sólo” me quedaban 20… ¡pecata minuta!

Gracias a Dios tenía un Quijote a mi lado que mantenía mi ánimo con conversaciones animadas, pero mi cabeza me decia “ni de coña llegas al kilómetro 5 sin parar”… Hasta que llegué al 3.

En ese kilómetro mi mente trataba de hacer la regla de tres en la que el resultado me daría un % recorrido y lo que me faltaría por recorrer… pero mi boca era un zapato y sólo podía pensar en beber lo que sea pero “YA”

KILOMETRO 5

Avituallamiento… por fin puedo beber líquido. Mi sensación es que ya había llegado a la meta pero no de una media sino ¡de una maratón completa! “Dios de mi vida, ¡Quién me manda a mí meterme en esto!” mi cabeza no paraba de pensar…

Las piernas comenzaban a cargarse en demasía y ya se me venía a la cabeza el despedir a mi amigo para que no se quedara demasiado atrás por mi culpa… ya comenzaba a ver a los primeros que paraban en los laterales por algun tipo de lesión muscular, y podía ver que aún mis piernas no serían las últimas en desfallecer… flojos…

KILOMETRO 7

Le digo a Jose (mi “galgo”) que se vaya definitivamente hacia delante… pero él insite en que no me deja…

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Comienzo a “putear” a Jose para que se vaya y parece que poco a poco me va haciendo caso, cuando comienzan a subirse los cuadriceps y los gemelos anuncian que harán lo mismo en breve… los calambres amenazan con llegar prontito…Y sigo pensando: “¿Quién me manda a mí meterme en esto?”

KILOMETRO 11

Es imposible seguir corriendo y mis piernas me dicen basta… los calambres empiezan a ser importantes y mi mirada busca detrás al antes odiado autobús, y que ahora ya es “anhelado”… necesitaba verlo y que me recogiera, pero no aparecía… y seguía corriendo-andando…

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Sólo por la calle, arrastrando una pierna… un tonto con una gorra y un número pegado al pecho, mientras la gente que había en los laterales, no paraba de animar como si estuviera en unas Olimpiadas (con el prefijo “Para” delante)… Y el autobús no aparecía…

KILOMETRO 16

Mi pierna derecha haciendo surcos por el asfalto… Engarrotada como un mástil y la izquierda cogiendo dureza por momentos. Cabalgo como una yegua sin patas… dando saltitos pero casi no avanzo…

Pero al llegar a una curva, una chica de la organización me transmite palabras de ánimo mientras apunta el número de mi dorsal y me dice: “¡Venga! Que ya queda poco” y preguntándole a través de mi mirada me reponde: “¡Si! ¡5 Kilómetros!”… Ostras… Ahí comienza a cambiar la película… La imagen de entrar al Estadio de Atletismo y colgarme la medalla de “finisher” no está tan lejos y ya si que no quiero que apareciera el autobús.

Los zombies comenzaban a aparecer sentados en las aceras con personal de Protección Civil pero yo seguía avanzando.

KILÓMETRO 16-20

Sin duda, el tramo más duro.

Mis ojos ya no miran al frente si no al suelo. Metro a metro me acerco al final. Mi mente no para de dar vueltas… me animo a mí mismo como si jugara una final de Roland Garros… escucho de lejos los ánimos de la gente… mi pierna izquierda se engarrota de nuevo… el Paseo Maritimo parece desembocar en Finisterre…

Los dolores de los calambres trato de “enmascararlos” con fuerza mental y parece que surge efecto. En las malas, se lucha… y esa lucha… ENGANCHA.

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Pasar por la bandera de los últimos 1.097 metros y saber que el autobús ya no me iba a coger, me da una fuerza que me ha faltado los últimos 10 kilómetros y automáticamente mis piernas vuelven a correr.

No responden, pero avanzo más ligero. La imagen mía corriendo en ese instante, puede ser algo bastante desagradable pero se viste de “épico” en los metros finales. La gente sigue animando, ahora con más vehemencia… la satisfacción comienza a ser tan grande que hay una mezcla de sentimientos tal, que uno no sabe ni reir o llorar.

META

El entrar en el Estadio hace estallar mi alegría por tanto sufrimiento y dolor de los últimos kilómetros, pero estaba consiguiendo un reto, nada fácil para mí, pero cumpliendolo… por fin la medalla era mía.

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¿Y qué aprendí con todo esto? Muy fácil:  Cuando las cosas vienen mal dadas, si la determinación es fuerte, la mente busca desesperadamente un objetivo, se lucha por conseguirlo y no desfalleces cuando el cuerpo te lo pide… Se consigue todo lo que propongas.

¿El tiempo que tardé en acabarla? Es lo de menos, lo más importante era en ese momento conseguir acabar vivo y sentir que si quiero, PUEDO.

Y aunque algunos crean que esto es “Otra tonta inyección de motivación”, que no se equivoque… Yo diría que es “Otra meta lograda de muchas que quedan por alcanzar”. 

 

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Nuevos modelos de Gestor Jurídico en la Abogacía

Hoy tengo el placer de compartir unas líneas de mi compañero en Wolters Kluwer, Angel Aparicio Tovar (https://es.linkedin.com/in/ángel-josé-aparicio-tovar-a2b46726), que desarrolla su actividad comercial en Madrid.

Con amplios conocimientos en el sector y muy valorado no sólo por los clientes, si no por sus compañeros, analiza desde el punto de vista comercial, la figura del Gestor Jurídico en estos tiempos cambiantes y el papel que han de jugar en el futuro para adaptarse a un entorno distinto.

 

Gracias Angel

 

Reflexiones sobre el modelo de gestor Comercial jurídico en el nuevo modelo de negocio de la Abogacía

En estos momentos en los que seguimos en el lento, pero inexorable e irreversible, tránsito de un modelo artesanal de organización y funcionamiento de los despachos de abogados y, por ende, de la abogacía tradicional, hacia un modelo empresarial, de negocio, es decir, de la transición de un oficio antiguo a un negocio nuevo, creo que sería interesante, igualmente, reflexionar sobre cómo, esa transición va a afectar al perfil de los profesionales encargados de la comercialización de los servicios de formación, información y documentación jurídica y económica y como se va a hacer necesaria, quizás obligatoria, una revisión y reciclaje de los comportamientos y modos de actuar tradicionales de los equipos comerciales para adaptarse a ese nuevo escenario derivado de un mercado nuevo y evolucionado.

Creo que, en primer lugar, ese cambio debe de partir de dos principios:

1º.- La profesionalidad:

Cada vez, este mercado va a necesitar equipos comerciales mas profesionales y mas y mejor preparados y especializados.

2º.- La flexibilidad :

Flexibilidad para ser capaces de adaptarse, de adaptarnos, a nuevos retos y planteamientos, diferentes a los tradicionales.

Estos dos principios, por tanto, van a afectar a los equipos comerciales, en su conjunto, y a cada uno de los comerciales, individualmente, en tres ámbitos:

1º.- La Formación

2º.- La Información

3º.- La experiencia

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1º.- En el ámbito de la FORMACION los equipos comerciales deberán, partiendo de una formación jurídica básica, adaptarse a ampliar y complementar su formación en cuestiones, por ejemplo, informáticas y de nuevas tecnologías, marketing on line, redes sociales, en definitiva especializarse en lo que se viene denominando “ Desarrollo de Negocio” que abarca cuestiones multidisciplinares: jurídicas, económicas y financieras, comerciales y de marketing,

 

2º.- Ese cambio de modelo también obligará a que nuestras fuentes de INFORMACIÓN sean, cada vez, mas amplias y diversificadas y que nosotros estemos dispuestos y preparados para adaptarnos a esas nuevas fuentes y a utilizarlas adecuadamente.

 

3º.-  Nuestra EXPERIENCIA profesional, incluso me atrevería a decir que nuestra experiencia, en general, nuestro expertis particular, será esencial en este nuevo modelo y en esa transición hacia un nuevo modelo, pero siempre adaptando y aprovechando esas experiencias para estar al día en  los cambios que se nos exigen.

Y, por último, una reflexión final: Todos estos aspectos deben de ir acompañados de nuestra mejor ACTITUD, con C, voluntad, flexibilidad, capacidad de adaptación, capacidad y predisposición para el  aprendizaje imaginación, optimismo, imaginación, confianza para seguir siendo equipos comerciales, gestores comerciales, eficaces y eficientes en mercados nuevos y en continua evolución.

 

Gracias Ángel

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Grano de arena

Sí… hay cientos de comerciales en la calle… miles… no… cientos de miles… infinitos… y me quedo corto… frente a ellos, un número finito de clientes que reciben y reciben un número ingente de “impactos” que tapona sus ojos y oídos…¡y ahí estás tú! Con tu agenda, tu pelo bien colocado, la corbata a juego con la camisa y el traje delicadamente planchado para impresionar a alguien, que ya está más que impresionado (complicada labor).

Somos granos de arena en un mar de tierra que lucha por sobresalir del resto para llegar a la meta del pedido firmado. ¿Cómo sobresalimos? CREA, ROMPE y DIFIERE.

  • Potencia tu virtud y no escondas tus defectos. El cliente quiere más, quiere saber que hay humanidad delante suya. Quiere confianza, calidez y naturalidad. Potencia tu sonrisa, pero sólo si sale de ti… no si te la impone el cliente.

  • Relaja los tiempos. El cliente quiere comprar, no quiere que le vendan. Deja las prisas en la puerta del cliente y recogela cuando salgas de ella. Vende como si no hiciera falta vender.

  • Habla de política, deportes, mujeres y religión. Puedes estar seguro que ningún vendedor anteriormente lo ha hecho… ganarás confianza y naturalidad y crearas debate (siempre sano).

  • No todo cliente es para tí. Olvidate de querer firmarlo todo… siempre habrá un cliente más para tí.

  • Usa un papel y un lapiz para explicar tu producto. Nuestro cerebro procesa mejor la información que entra por los ojos, frente a la que entra por los oídos. Tendrás al cliente pendiente, atento y relajarás tus nervios.

  • Disfruta de la charla. Sientete en casa, siente que si no hay venta sí que va a existir un nuevo contacto, un nuevo colaborador.

¿Te has dado cuenta que al mirar de cerca la arena, no hay un grano igual al otro? Potencia tu exclusividad y crea valor al cliente con tu compromiso y trabajo… las ventas no tardaran en llegar.

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Disrupcreación

Hace ya algunas semanas, publiqué en http://www.mapmakers.es este post que adjunto a continuación.

A los que nos dedicamos a las ventas, desde Dirección Comercial siempre nos marcan los “caminos a seguir”, las “estrategias comerciales” a aplicar, sin posibilidad de poner en marcha esa creatividad que a veces marca la diferencia.

Es por ello que escribí estas líneas… Sin duda, todos tenemos una marca personal que nos identifica y distingue del resto y a la que nunca debemos renunciar.

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Rompiendo esquemas, quemando mapas, terminando por el principio, comenzando por el final… ¿Qué quiero leer cuando termine de dibujar garabatos?

Insolente, descarado, incomprendido y reaccionario…¿Qué quieres leer cuando termine de garabatear dibujos?

Destrozo y construyo puentes para atraer a gente y a la vez doy la espalda para acercarlas aún más. ¿Has pensado que tú mismo eres el disrupcreativo? Rompe y vuelve a romper hasta que tu obra sea un maravilloso caos que todos comprendan.

Sal a la casa y entra en la calle, vuelve todo del revés para dar sentido a toda tu contrariedad. Se infiel a ti mismo… Saborearás el dulce amargor de la Victoria y el amargor dulce de la Derrota.

Difiere, crea opinión y sigue las reglas… ¿O no?

¿Para qué entenderlo todo? Vive, conversa, dibuja, borra, corre, duerme, participa… CREA. Cuando vuelvas la vista verás como el sinsentido cobra sentido y sólo en ese instante valorarás el desgaste de tus pies.

No pares cuando la gente no esté, no calles cuando estés solo, muévete en el extremo y asoma tu cabeza por la azotea… ¿Qué ves?… O mejor, ¿Qué no ves?

En lo contradictorio hállate para masticar la vida sorbo a sorbo, para beberla bocado a bocado. No comulgues con pocos, no aplaudas a la masa, LIBÉRATÉ.

¿Qué vas a hacer ahora?, ¿Qué pensamiento te recorre?… ¿Sonríes?… ¿Tratas de comprender?…

¡DISRUPCREA!

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¿Quieres ser igual al resto?

Tras 20 años dedicandome a la venta en diversos sectores, he trabajado y colaborado con multitud de vendedores que se pueden dividir en multiples grupos según sus aPtitudes.

No seré yo el que de una lección y una clasificación de ellos ya que son muchos los profesionales que se dedican a estudiar comportamientos y conocimientos de los comerciales y yo soy un simple “vendedor de trinchera”… pero sí quisiera comentar algo que no paro de ver a diario y que me “chirría” en los ojos: ¿QUIERES SER IGUAL QUE EL RESTO?

¿Eres de esos vendedores que hacen esto?:

  • Telemarketing

  • Emailing presentando productos y promociones

  • Puerta fría

  • Venta telefónica

  • Buzoneo

  • etc…

No me considero mejor ni peor que nadie pero dejame decirte algo:  HACES LO MISMO QUE MILES DE VENDEDORES INCLUSO, DE TU MISMO SECTOR.

Una de las mejores cualidades de un vendedor es la de saber adaptarse a los cambios, a los nuevos modelos de venta, a buscar la diferenciación con su competencia… ¿Has pensado realmente qué siente tu cliente cuando recibe un aluvión de emails, llamadas, visitas sin concertar, buzoneo… tuyos?, ¿Crees que se “alegra” de verte?, ¿Crees que te está esperando para sentirse realizado?

Si queremos que el cliente respete nuestro trabajo y no nos ponga mala cara al vernos o simplemente, no nos mande a donde no te gusta que te manden, comienza por respetarle a él y a su libertad de elección y dale importancia al trabajo que realiza.

Un cliente quiere trabajar con los mejores… con aquellos que dan una diferenciación con el resto… con el que le ayuda y no le presiona… con el que está presente cuando lo necesita y que no te vende: le cubre una necesidad.

A mis compañeros les digo que hay que vender como si no nos hiciera falta hacerlo. La “necesidad” de venta la “huele” el cliente como hace el perro con nuestro miedo. Aguanta la necesidad, muestra tu cara más alegre, deja huella.

¡Que tengais un feliz Martes!

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No more gurus!

Muchos de los que nos dedicamos a esta bendita profesión de las ventas, pasamos largas horas viendo vídeos, conferencias, leyendo libros, … De muchos gurus de ventas (y se llevan mi queso!!), estrategia y negociacion. Algunos son muy buenos y su cv lo corrobora, pero existen un gran número que no han estado mas de dos horas haciendo puerta fría en su vida.

Hoy día asistimos a un bombardeo constante de frases de autoayuda y de “telepredicadores” que te dicen que pidas al Universo y te lloverá un boleto del Euromillón premiado (y eso sin echar… tu pide con fuerza, que se te concederá).

Al final la única fórmula mágica es la constancia y el trabajo duro sin descanso. Salir de tu zona de confort constantemente y meter la pata una y otra vez. Sólo de esta manera aprendemos… instinto de supervivencia lo llaman algunos.

A veces no es mala idea plantearse si de verdad tienes madera de “comercial”. Si eres capaz de recibir una y otra vez un “NO” y sobreponerte con la idea de que en la próxima podría llegar el ansiado “SI”. Piensa si eres capaz de aguantar un día de lluvia y los zapatos empapados, si puedes trabajar con 40 grados y el coche con el aire acondicionado roto… si soportas las ganas de ahogar a un cliente que te dice: “vuelve otro día que aún no me he decidido”… pero si despues de mil y un negativas, buscas una nueva oportunidad, puede que estés hecho para este trabajo.

Si crees que con cuatro videos, un par de libros de 50 paginas de alguien que te explica lo que tu podrías explicarle a él y que con cuatro correos electrónicos sacados de internet van a empezar a generarte comisiones millonarias… prepárate una oposición.

Gracias a Dios hay profesionales con experiencia que comparten sus conocimientos y lo hacen con un lenguaje sencillo, claro y directo. Ideal para leer y releer e incluso llevarlo en el coche para echarle “una visual” cuando falle un cliente y necesites motivación para el siguiente… Mi recomendación del día es el incomparable “LO QUE NO TE CUENTAN EN LOS LIBROS DE VENTAS” de mi amiga Monica Mendoza.

En las páginas de su libro te cuenta cómo hay variables que no siempre tenemos en cuenta y que entran en el “juego psicológico” de la venta. Un libro fácil de leer y que cuando comienzas, no puedes parar hasta terminarlo.

Os dejo ya, no me extiendo más, pero antes me gustaría poneros una de esas frases que tanto me han ayudado a superarme cada día en mis ventas y me han motivado para ser un autentico león del alfasto (ya que tantos ponen sus frases de autoayuda, aquí va la mia)

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